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第五章 績效考核方案和案例

第二節(jié) 績效考核案例

二、績效目標(biāo)制定與分解——GK公司薪酬績效考核案例（上）

（四）目標(biāo)規(guī)劃會議及目標(biāo)責(zé)任書簽訂

1月4日上午8時(shí)  公司小會議室
會議主題：2009年度各部門目標(biāo)規(guī)劃
參加會議人員：公司陸總經(jīng)理、王副總經(jīng)理（銷售）、李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）、人力資源部張部長、財(cái)務(wù)部趙部長、生產(chǎn)部唐部長、技術(shù)質(zhì)量部梁部長、采購部郝部長、銷售一部吳部長、銷售二部陳部長、增強(qiáng)材料車間譚主任、電子布車間余主任。

      公司陸總經(jīng)理：“今天召開2009年度目標(biāo)規(guī)劃會議，參加會議人員是公司高層和所有部門的部長。制定切實(shí)、合理的績效目標(biāo)是績效管理的基礎(chǔ)，因此我們要充分重視這一工作，我已經(jīng)看過各車間和銷售一、二部提交的產(chǎn)能分析和市場分析報(bào)告了，我認(rèn)為這個工作做的很好，為了增加決策的科學(xué)準(zhǔn)確性，以后還要加強(qiáng)這一方面的工作。通過綜合分析今年的市場形勢，我們預(yù)測增強(qiáng)材料將繼續(xù)維持產(chǎn)銷兩旺的局面，增強(qiáng)材料市場價(jià)格將在高位盤整。對于電子布市場，我們認(rèn)為會緩慢復(fù)蘇，產(chǎn)品價(jià)格將會逐漸回升。由于我公司增強(qiáng)材料產(chǎn)能已達(dá)極限，而電子布目前產(chǎn)能利用率只有60％，因此對于增強(qiáng)材料產(chǎn)品，我們制定的是以產(chǎn)定銷策略，對于電子布產(chǎn)品，我們制定的是以銷定產(chǎn)策略。請大家討論討論。”
陸總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是集權(quán)式領(lǐng)導(dǎo)，處事果斷，決策迅速，一旦決定了的事情很難改變，大家擔(dān)心說了也不會有作用，弄不好還要挨批評，因此都沒敢輕易發(fā)言。再說根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，大家從來沒重視過年度計(jì)劃，因?yàn)槟杲K的績效考核出現(xiàn)問題時(shí)，經(jīng)常會修改這一年初確定的績效目標(biāo)，雖然今年公司要和各部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書，但各部門部長仍然沒太重視這件事情。
      陸總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)大家都很沉默，把目光轉(zhuǎn)向銷售一部吳部長：“吳部長，你認(rèn)為我們制定以產(chǎn)定銷策略有問題嗎？”
      吳部長做增強(qiáng)材料銷售已經(jīng)有十幾年經(jīng)驗(yàn)了，在部長這個位置上也已經(jīng)干了三年，他很清楚，增強(qiáng)材料市場將很快變?yōu)楣┐笥谇?，如果制定以產(chǎn)定銷策略，有可能會造成產(chǎn)品的積壓，另外市場價(jià)格也將從高位滑落，因此制定的銷售目標(biāo)很難完成。吳部長頓了頓說：“我們對市場行情的判斷是市場需求將萎縮，價(jià)格將從高位滑落，但將從幾月份開始下滑還不好判斷，給我們部門制定的目標(biāo)基本是合理的，但能否完成目標(biāo)取決于市場行情，如果市場行情比較平穩(wěn)，完成任務(wù)應(yīng)該沒有問題，可如果市場需求萎縮太快，完成目標(biāo)就有一定難度了。”
      陸總經(jīng)理把目光轉(zhuǎn)向增強(qiáng)材料車間譚主任：“你們產(chǎn)量在目前基礎(chǔ)上提高10％應(yīng)該沒問題吧？”
      譚主任回答：“去年增強(qiáng)材料市場火爆，車間全年高負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，產(chǎn)量已經(jīng)達(dá)到極限，在此基礎(chǔ)上提高10％的確很困難，除非在技術(shù)改造上增加投資。”
      陸總經(jīng)理又把目光轉(zhuǎn)向李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）：“李總，你負(fù)責(zé)落實(shí)一下增強(qiáng)材料車間技術(shù)改造的事情，保證產(chǎn)量增加10％的目標(biāo)如期完成。”
      李副總經(jīng)理說：“好的，沒問題。不過我認(rèn)為應(yīng)該詳細(xì)進(jìn)行一下增強(qiáng)材料市場的預(yù)測，如果市場沒有預(yù)期的那么好，其實(shí)我們沒有必要在技術(shù)改造上投資那么大的。”
      李副總經(jīng)理的話沒有引起陸總經(jīng)理太多關(guān)注，陸總將目光轉(zhuǎn)向銷售二部陳部長：“給你們部門制定的目標(biāo)怎么樣？”
銷售二部陳部長對于今年的電子布市場還是非常樂觀的，對于制定的產(chǎn)量增加20％的目標(biāo)以及市場價(jià)格增加10％的預(yù)測認(rèn)為還是保守的。根據(jù)目前掌握的國際市場行情進(jìn)行推斷，第一季度市場價(jià)格就有可能增加50％，因?yàn)槭澜缟献畲蟮碾娮硬贾圃焐堂绹鳺K公司已經(jīng)決定將生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)往臺灣，今年將停止電子布產(chǎn)品的生產(chǎn)，這些在銷售分析中有詳細(xì)的說明。但陳部長不能確信陸總是否已經(jīng)看到這些分析，當(dāng)然誰也不樂意自己給自己定太高的目標(biāo)，以免完成不了影響自己的考核成績，因此陳部長說：“根據(jù)目前的預(yù)測，完成這些目標(biāo)應(yīng)該沒有問題。”
      陸總經(jīng)理將目光轉(zhuǎn)向電子布車間余主任，余主任趕緊說：“我們車間完成這些任務(wù)沒問題，再增加30％也沒有任何問題。”
      陸總經(jīng)理環(huán)顧了一下四周，說：“增強(qiáng)材料車間、電子布車間、銷售一部、銷售二部的年度目標(biāo)都制定了，根據(jù)它們的目標(biāo)制定出采購部、生產(chǎn)部、技術(shù)質(zhì)量部等部門的目標(biāo)，應(yīng)該不會有難度吧？”
      采購部郝部長張了張嘴，明顯想發(fā)言的樣子，可最終還是沒有說話。其實(shí)，郝部長去年已經(jīng)感受到采購的壓力，由于增強(qiáng)材料和電子布產(chǎn)品的原材料都是玻璃纖維，而玻璃纖維行業(yè)市場集中度比較高，目前生產(chǎn)正在由發(fā)達(dá)國家向發(fā)展中國家轉(zhuǎn)移，美國的幾個玻璃纖維窯爐都已經(jīng)停產(chǎn)，現(xiàn)在對玻璃纖維的需求大大超過供給。況且建設(shè)窯爐的周期比較長，至少要一年半時(shí)間，因此在短期內(nèi)不會改變玻璃纖維供不應(yīng)求的局面。能否足額采購到生產(chǎn)所需的原材料，郝部長心中也不是很有把握。
      最后，陸總經(jīng)理表態(tài)：“如果各部門沒什么大的意見，我們就要按照這個績效目標(biāo)制定目標(biāo)責(zé)任書，我們將在1月8日召開年度工作會議，會上將宣布新的薪酬績效管理方案，我將代表公司與各部門簽訂目標(biāo)責(zé)任書，請各部門做好充分準(zhǔn)備。另外，公司今年將全面推行績效管理工作，請各部門負(fù)責(zé)人將部門的目標(biāo)分解落實(shí)到個人，按月對個人進(jìn)行月度考核，考核結(jié)果和績效工資掛鉤。”
      公司年度工作會議于1月8日在公司大禮堂如期召開，參加會議人員包括職能部門所有員工以及車間工人代表。會議由人力資源部張部長主持，首先由李副總經(jīng)理（生產(chǎn)）做上一年度工作總結(jié)，接著由公司陸總經(jīng)理做下一年度主要工作思路的報(bào)告，報(bào)告內(nèi)容主要是公司實(shí)行新的薪酬績效管理思路和方法，包括對各部部長實(shí)行年薪制的思路及相關(guān)考核措施，對職能員工實(shí)行崗位績效工資制的思路及考核辦法，以及對車間員工、銷售人員的獎金計(jì)算辦法等。下午，首先由王副總經(jīng)理（銷售）宣讀各部門的目標(biāo)責(zé)任書，之后公司陸總經(jīng)理和各部門依次簽訂了目標(biāo)責(zé)任書。
以下是銷售一部的目標(biāo)責(zé)任書：(略）